상담 전 준비사항 (Before the Meeting)
성공적인 첫 미팅은 ‘준비 단계’에서 결정됩니다.
- 기업·제품 소개 자료 준비: 영문 회사 소개서, 제품 카탈로그, 주요 스펙표, 인증서 등을 반드시 사전에 준비
- 핵심 USP(차별점) 정리: 기능·가격보다 “왜 우리 제품이어야 하는가”를 한 문장으로 설명할 수 있도록 준비
- 시장·고객 조사: 상담 대상 기업의 사업 영역, 제품군, 주요 니즈를 미리 조사하여 맞춤형 제안 준비
- 샘플·데모 확보: 현장에서 직접 시연할 수 있는 제품이나 영상 자료가 있다면 미팅 집중도가 크게 향상
- 미팅 스케줄 관리: 미팅 변경·취소가 생길 경우 반드시 24시간 전 사전 연락 (중동 비즈니스 문화에서 신뢰의 핵심)
상담 중 유의사항 (During the Meeting)
미팅 중에는 “신뢰, 문화적 배려, 명확한 커뮤니케이션”이 핵심입니다.
기본 매너
- 정시에 도착하고, 지각이 불가피할 경우 반드시 사전 연락
- 명함은 양손으로 건네고, 회사명·직책을 다시 말하며 교환
- 악수는 오른손만 사용, 여성에게는 먼저 손을 내밀지 않음
- 복장은 포멀 비즈니스 스타일 권장 (특히 여성은 노출이 적은 복장)
커뮤니케이션 포인트
- 과장된 표현보다 구체적 근거: 제품의 강점을 말할 때 수치·인증·데이터를 활용
- 가격보다 신뢰: 단기 계약보다 공급 안정성, A/S 정책, 장기 파트너십 의지를 강조
- 문화적 존중: 종교·가족·정치 관련 주제 언급은 피하고, 할랄·식사 문화 등 기본 배려 필수
- 비언어 신호: 고개 끄덕임, 미소 등 긍정적인 제스처 사용 (중동권에서는 중요 신뢰 신호)
상담 팁
- 미팅 시작 전 가볍게 Small Talk(여행, 전시 분위기 등)로 분위기를 완화
- 제품·서비스 설명은 “문제 → 해결 → 이점” 구조로 짧고 명확하게
- 질문을 유도하며 상대방의 니즈를 먼저 파악 (One-way 설명보다 효과적)
상담 후 Follow-up 전략 (After the Meeting)
상담 이후의 대응이 계약 성사로 이어집니다.
- 1~2일 이내 감사 메일 발송: 미팅 감사, 주요 논의 요약, 향후 일정 제안 포함
- 추가 자료 공유: 요청 받은 문서·샘플·가격표는 신속하게 전달 (3일 이내 권장)
- 후속 미팅 제안: 온라인 미팅 또는 견적 논의 일정 제안으로 다음 단계 유도
- 지속적 연락 유지: 단기간 계약이 어려워도 분기별 업데이트, 제품 뉴스레터 등으로 관계 지속
- 이메일 외에도 WhatsApp을 통한 후속 연락이 일반적이며, 빠른 피드백과 신뢰 구축에 효과적